den amerikanska köpmannen Richard W. Sears (1863-1914) hade en av sin tids skarpaste affärssinn. Som grundare av Sears, Roebuck & företagets postorder kraftpaket, Sears revolutionerade detaljhandeln ing i en snabbt växande, alltmer välmående nation.

” Sears hade en djup, intuitiv känsla för de kommersiella behoven och ambitionerna hos folket på landsbygden Amerika”, noterade amerikanska Arvförfattaren John Steele Gordon ” och ett geni för att skriva katalog och reklamkopia som väckte dessa behov och ambitioner.”

tidig affärserfarenhet

Sears föddes den 7 December 1863 i Stewartville, Minnesota. Hans föräldrar var engelska arv, och hans far var en framgångsrik wagonmaker som ingått ett lager gård satsning som misslyckades. Efter att hans far dog var tonåringen Sears skyldig att stödja sin mor och systrar och gick till jobbet på kontoren i Minneapolis och St.Louis Railroad i Minneapolis. Han arbetade som telegrafoperatör och tränade sedan för att bli stationsagent.flytta till en liten burg som heter Redwood Falls, Sears sprang sin järnvägsstation och sov på ett loft där också, en Kaj som han fick i utbyte mot att hålla stationen ren. Han kompletterade sin inkomst genom att handla med kol och virke och genom att ingå avtal med lokala indiansamhällen för att skicka deras vilt. På fritiden studerade han katalogerna som kom igenom och jämförde grossistpriserna på de varor som anges på fraktsedlarna för Tågfrakt med detaljhandelspriserna i katalogerna och drog slutsatsen att det fanns vinst att göra i postorderföretag.

en dag 1886 vägrade Redwood Falls juvelerare att acceptera en leverans av klockor som anlände till stationen. Istället för att returnera dem till tillverkaren bad Sears om och fick tillstånd att sälja dem. Han skickade sedan ut brev till andra stationsagenter längs linjen och erbjöd dem till försäljning till $14, två dollar mer än vad han hade betalat. Klockorna hade ett rekommenderat pris på $25 och såldes snabbt. Stationsagenter bad om mer, och Sears första postorderföretag föddes. Han kontrakterade med klocktillverkaren för mer och tog ut annonser i St.Paul-tidningar.

Efter att ha tjänat $ 5,000 under sitt första år i affärer-en liten förmögenhet vid den tiden-slutade han sitt järnvägsjobb för att ägna sig heltid till sin nya verksamhet. R. W. Sears Watch Company catalog började erbjuda ett bredare utbud av smycken och sedan bestick, och han bestämde sig för att flytta till Chicago, ett transportnav, skulle hjälpa till att hålla sina fraktkostnader låga. När några av klockorna började komma tillbaka behöver reparationer, Sears anlitade Alvah C. Roebuck, en självlärd urmakare som hade vuxit upp på en Indiana gård.

uttråkad med Banking

efter bara tre år i drift beslutade Sears att sälja sin postorderverksamhet, och transaktionen nettade honom flera tusen dollar. Under en tid drev han en bank på landsbygden i Iowa men fann att han saknade den livligare merchandising-verksamheten. På väg tillbaka till Minneapolis samarbetade Sears med Roebuck igen och satte det senare namnet på företaget. 1893 hade båda återvänt till Chicago och det andra företaget blomstrade under sitt nya namn, Sears, Roe-buck och Company.

Sears och Roebuck tryckte och distribuerade en gratis katalog som erbjöd en rad varor, från sadlar och vapen till barnvagnar och filtar. Sears skrev hela sin annonskopia, men han saknade organisatoriska färdigheter för att hålla företaget från att ständigt översvämmas av order—iblandFör varor som ännu inte var tillgängliga för frakt. Ibland, han brände högar av order glider när saker blev alltför backas upp. Han och Roebuck arbetade ofta sju dagar i veckan och satte in 16-timmarsdagar.

trött, Roebuck sålde sitt intresse runt 1894, och Sears krypterade för en ny partner med solid ledarerfarenhet. Han hittade Aaron Nusbaum, ägaren till ett pneumatiskt rörföretag som betalade ett försäljningssamtal på Sears en dag. Sears erbjöd honom ett partnerskap, och Nusbaum sålde sitt företag för att köpa in Sears postorderföretag; han tog också med sig sin svåger, Julius Rosenwald. Rosenwald ägde en framgångsrik Chicago Herrkläder företag som hade wholesaled kostymer till Sears och visste att företaget hade stor vinstpotential.

förtjänat fiendskap hos butiksinnehavare

Sears företag började en berusande tillväxtperiod i slutet av 1890-talet. Dess ” publik var landsbygden Amerika, miljontals sparsamma konsumenter vars enda shopping utlopp var general store, där valet var reservdelar och prismarkeringar vanligtvis fasansfulla,” skrev Eugene Carlson i Wall Street Journal. Omslaget till Sears-katalogen 1897 uppmanade kunderna att ta den till sina lokala handlare och jämföra priserna. Inuti erbjöd sidorna ett brett utbud av varor, från skjutvapen och ammunition till hattar, böcker och till och med stora biljettartiklar som pianon som kunde köpas på en avbetalningsplan. Sears ” visste hur man pratar med flinty, skeptisk landsbygd Amerika,” noterade en förmögenhet profil. ”Han skrev kopia för sin katalog som om han såg en bonde rätt i ögat.”

trots hans dåliga ledarskap hade Sears en utmärkt känsla för marknadsföring utöver sina skrivtalanger. De få år han hade tillbringat i Iowa som bankir hade gett honom inblick i sin målkund, och Sears uppvaktade tyska och svenska invandrare i Plains states genom att inkludera orderinstruktioner på deras språk. I ett annat av hans innovativa system, kallat ”Iowazation” – projektet, bad Sears sina bästa kunder i staten att distribuera 24 kataloger bland sina vänner och grannar; i gengäld tjänade de en liten andel av den resulterande försäljningen. Programmet visade sig vara så framgångsrikt att det också användes i andra stater.

inom några år var Sears-katalogen så populär att avundsjuka lokala köpmän ibland betalade ungdomar för att samla dem för bränning. I andra delar av landet tvingades företaget skicka katalogerna ut i bruna omslag, eftersom många lokala allmänna butiker som tappade försäljningen till Sears fungerade som postkontor. Volymförsäljningen höll varupriserna i katalogen låga och en lugnande pengarna-tillbaka-garanti vann över kunderna. Sears hade kopierat tanken” Nöjdhetsgaranti ” från Montgomery Ward-katalogen, som redan var en framgång när han startade sitt företag. Men Sears ’ Catalog överträffade snart Wards, och paret engagerade sig i en intensiv affärsrivalitet i många år.

aktiveras på Boom år

När Sears samarbetar med Nusbaum och Rosenwald i 1895, hans företag sålde $500,000 värde av varor årligen; fem år senare, salesr slog $11 miljoner. Sears hade hittat en enorm, outnyttjad konsumentmarknad på landsbygden Amerika. Cirka 853 000 Sears-kataloger gick ut 1900, vid en tidpunkt då den amerikanska befolkningen på 76 miljoner klassificerades som tre femtedelar på landsbygden. Katalogerna som skröt ”vi säljer allt” väntade ivrigt av hushållen i det snabbt växande Mellanvästern och väst. Kvinnornas mode sidor revs ut och fördes till småstad sömmerska eller kopieras hemma på en av de flera modeller av symaskiner katalogerna säljs; kunder kan även bygga nya bostäder från kit katalogen erbjuds till försäljning. Företagets framgång fick hjälp av tillfällig tidpunkt; järnvägar expanderade över hela USA, vilket hjälpte till att flytta gods snabbare och Rural Free Delivery Act, som trädde i kraft 1896, garanterade att katalogerna skulle levereras till varje amerikanskt hem, oavsett hur avlägset.

de tre partnerna kom dock inte bra överens. ”Nusbaum var en burr under både Rosenwalds och Sears sadlar som en staketvakt som skulle skjuta upp sina beslut men säga” Jag sa det ”om saker gick fel”, skrev Daniel A. Wren och Ronald G. Greenwood i sin bok Management Innovators, ett kapitel som trycktes om i en 1998-utgåva av Journal of Leadership Studies. Sears levererade så småningom ett ultimatum: antingen svärbröderna köper ut sin andel av företaget, eller så skulle han och Rosenwald köpa nusbaums andel. Detta tvingade Rosenwald att välja mellan sin familj och företaget, och han valde företaget. Nusbaum köptes ut 1901 för 1,25 miljoner dollar, en massiv avkastning på sin ursprungliga investering på 37 500 dollar.

sålde aktier i en Huff

1906 flyttade Sears catalog enterprise till ett nytt huvudkontor i Chicago som gjorde det till det största enskilda affärsområdet i världen på tre miljoner kvadratmeter. Företaget fick cirka 20 000 beställningar dagligen från sin katalog och skröt till och med världens första automatiska kuvertöppningsmaskin; under leadup till jul kom cirka 100 000 beställningar varje dag. Det var den största postorderverksamheten i världen.Rosenwald hade det ledande geni som hjälpte Sears marknadsföringsvision att uppnå framgång. Han utarbetade en färgkodning för orderbehandling och till och med inrättade en typ av monteringslinje som gjorde det möjligt för dem att fyllas snabbt. En okänd biltillverkare Från Detroit, Henry Ford, besökte Sears huvudkontor för att se tanken i drift och använde den senare i sin första fabrik. En beställning kunde fyllas på bara 15 minuter från det att kuvertet öppnades, men problemet kom från beställningar som måste fyllas från flera avdelningar. Rosenwald skapade ett system enligt vilket en avdelning skulle bli böter om den inte fyllde en order inom den riktade tidsramen.

Sears brist på affärsmannaskap förde sin egen avgång med företaget. En depression från 1907 fick försäljningen att minska från 49 miljoner dollar 1906 till 47 miljoner dollar, och Sears hävdade att 1908 års reklambudget skulle ökas. Rosenwald motsatte sig och trodde att det var mer klokt att regera i utgifter under den ekonomiska nedgången, och så sålde Sears sina aktier för 10 miljoner dollar till Goldman, Sachs, Wallstreet investment banking firma1909. Han fick en plats i styrelsen men deltog bara i ett möte.

Sears drog sig tillbaka till sin gård på landsbygden norr om Chicago och dog i Waukesha, Wisconsin den 28 September 1914. Till sin fru, Minneapolis infödda Anna Lydia Meckstroth, och fyra barn lämnade han en egendom värderad till 25 miljoner dollar. Under Rosenwald och efterträdare fortsatte företaget som bar Sears namn långt in i det tjugoförsta århundradet att trivas. Det öppnade sin första butik 1925, och katalogen fortsatte att vara en häftklammer i amerikanska hem fram till 1970-talet.

Sears begravdes i en överdådig krypta i Chicagos Rosehill Cemetery, där legenden säger att nära hans grav kan en man i en topphatt ses gå mot gravplatsen Montgomery Ward, Sears’ archrival.

böcker

ordbok för Amerikansk biografi, American Council of Learned Societies, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Ekonomisk Historia, Gale, 1999.

tidskrifter

amerikanskt arv, September 1993.

förmögenhet, 23 mars 1992.

Journal of Leadership Studies, våren 1998.

Wall Street Journal, 21 februari 1989.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.