negustorul american Richard W. Sears (1863-1914) poseda una dintre cele mai inteligente minți de afaceri ale epocii sale. În calitate de fondator al Sears, Roebuck & compania de comandă prin poștă, Sears a revoluționat comerțul cu amănuntul într-o națiune în expansiune rapidă, din ce în ce mai prosperă.

„Sears a avut un simț profund și intuitiv pentru nevoile și aspirațiile comerciale ale oamenilor din America rurală”, a remarcat scriitorul american de patrimoniu John Steele Gordon, „și un geniu pentru scrierea catalogului și a copiei publicitare care a trezit aceste nevoi și aspirații.”

experiență de afaceri timpurie

Sears s-a născut pe 7 decembrie 1863, în Stewartville, Minnesota. Părinții săi erau de origine engleză, iar tatăl său a fost un producător de vagoane de succes care a intrat într-o întreprindere de fermă care a eșuat. După ce tatăl său a murit, adolescentul Sears a fost obligat să-și întrețină mama și surorile și a plecat să lucreze în birourile Minneapolis și St.Louis Railroad din Minneapolis. A lucrat ca operator de telegraf și apoi s-a antrenat pentru a deveni agent de stație.

mutându-se într-un mic burg numit Redwood Falls, Sears și-a condus gara și a dormit și într-o mansardă acolo, o dană pe care a primit-o în schimbul menținerii stației curate. El și-a completat veniturile prin comerțul cu cărbune și cherestea și prin contractarea cu comunitățile locale Native americane pentru a-și expedia vânatul. În timpul liber, a studiat cataloagele care au apărut, comparând prețurile cu ridicata ale mărfurilor listate pe conosamentele pentru transportul feroviar de marfă cu prețurile cu amănuntul din cataloage și a concluzionat că se poate obține profit în întreprinderile de comandă prin poștă.într-o zi din 1886, bijutierul Redwood Falls a refuzat să accepte un transport de ceasuri care au ajuns la gară. În loc să le returneze producătorului, Sears a cerut și a primit permisiunea de a le vinde. Apoi a trimis scrisori altor agenți de stație de-a lungul liniei oferindu-le spre vânzare la 14 dolari, cu doi dolari mai mult decât ceea ce plătise. Ceasurile au avut un preț de vânzare cu amănuntul sugerat de 25 USD și s-au vândut rapid. Agenții stației au cerut mai multe și s-a născut prima comandă poștală a lui Sears. El a contractat cu ceasornicarul pentru mai multe și a scos reclame în ziarele St.Paul.

după ce a câștigat 5.000 de dolari în primul său an în afaceri—o mică avere la acea vreme—a renunțat la slujba de cale ferată pentru a se dedica cu normă întreagă noii sale afaceri. R. W. Catalogul companiei Sears Watch a început să ofere o gamă mai largă de bijuterii și apoi argintărie și a decis că mutarea în Chicago, un centru de transport, ar ajuta la menținerea costurilor de transport scăzute. Când unele dintre ceasuri au început să se întoarcă având nevoie de reparații, Sears l-a angajat pe Alvah C. Roebuck, un ceasornicar autodidact care crescuse la o fermă din Indiana.

plictisit de activitatea bancară

după doar trei ani de funcționare, Sears a decis să-și vândă afacerea prin comandă prin poștă, iar tranzacția i-a compensat câteva mii de dolari. Pentru o vreme, el a condus o bancă în mediul rural Iowa, dar a constatat că a ratat activitatea de merchandising mai vie. Întorcându-se la Minneapolis, Sears a făcut echipă cu Roebuck din nou și a pus numele acestuia pe companie. Până în 1893, ambii s-au întors la Chicago, iar a doua afacere a înflorit sub noul său nume, Sears, Roe-buck and Company.

Sears și Roebuck au tipărit și distribuit un catalog gratuit care oferea o serie de bunuri, de la șei și arme la cărucioare pentru copii și pături. Sears a scris toate copiile sale publicitare, dar îi lipseau abilitățile organizaționale pentru a împiedica compania să fie inundată constant de comenzi—uneori pentru mărfuri care nu erau încă disponibile pentru expediere. Uneori, el a ars grămezi de alunecări de ordine atunci când lucrurile au devenit prea susținute. El și Roebuck lucrau adesea șapte zile pe săptămână, punând zile de 16 ore.sătul, Roebuck și-a vândut interesul în jurul anului 1894, iar Sears a căutat un nou partener cu o experiență managerială solidă. L-a găsit pe Aaron Nusbaum, proprietarul unei companii de tuburi pneumatice care a plătit un apel de vânzare pe Sears într-o zi. Sears i-a oferit un parteneriat, iar Nusbaum și-a vândut compania pentru a cumpăra firma de comenzi prin poștă a lui Sears; l-a adus și pe cumnatul său, Julius Rosenwald, cu el. Rosenwald deținea o afacere de succes în domeniul îmbrăcămintei pentru bărbați Din Chicago, care comercializase costume cu ridicata către Sears și știa că compania are un potențial de profit vast.

A câștigat dușmănie de negustori

compania Sears a început o perioadă impetuos de creștere la sfârșitul anilor 1890. „Publicul său a fost America rurală, milioane de consumatori gospodari al căror singur magazin de cumpărături a fost magazinul general, unde selecția a fost Piese de schimb și marjele de preț de obicei oribile”, a scris Eugene Carlson în Wall Street Journal. Coperta catalogului Sears din 1897 a îndemnat clienții să o ducă la comercianții locali și să compare prețurile. În interior, paginile sale ofereau o gamă largă de bunuri, de la arme de foc și muniție la pălării, Cărți și chiar articole cu bilete mari, cum ar fi pianele care puteau fi achiziționate pe un plan de rate. Sears „știa cum să vorbească cu flinty, America rurală sceptică”, a remarcat un profil Fortune. „El a scris o copie pentru catalogul său ca și cum ar fi privit un fermier chiar în ochi.”

în ciuda abilităților sale manageriale slabe, Sears avea un simț excelent pentru marketing, pe lângă talentele sale de scriitor. Cei câțiva ani petrecuți în Iowa ca bancher i-au oferit o perspectivă asupra clientului său țintă, iar Sears a curtat imigranții germani și suedezi din Statele Plains, incluzând instrucțiuni de comandă în limbile lor. Într-o altă schemă inovatoare, numită Proiectul „Iowazation”, Sears le-a cerut celor mai buni clienți din stat să distribuie 24 de cataloage între prietenii și vecinii lor; în schimb, au câștigat un procent mic din vânzările rezultate. Programul s-a dovedit atât de reușit încât a fost folosit și în alte state.

în câțiva ani, catalogul Sears a fost atât de popular încât comercianții locali invidioși plăteau uneori tineri pentru a-i colecta pentru ardere. În alte părți ale țării, compania a fost nevoită să trimită cataloagele în ambalaje maro, deoarece multe magazine generale locale care pierdeau vânzările către Sears serveau ca oficii poștale. Vânzările de volum au menținut prețurile mărfurilor în catalog scăzute, iar o garanție liniștitoare de returnare a banilor a câștigat clienții. Sears copiase ideea” satisfacție garantată ” din catalogul Montgomery Ward, care era deja un succes în momentul în care și-a început compania. Dar catalogul lui Sears l-a depășit curând pe Ward, iar perechea s-a angajat într-o rivalitate intensă de afaceri timp de mulți ani.

a valorificat anii de Boom

când Sears a făcut echipă cu Nusbaum și Rosenwald în 1895, compania sa vindea bunuri în valoare de 500.000 de dolari anual; cinci ani mai târziu, salesr a atins 11 milioane de dolari. Sears găsise o piață de consum imensă, neexploatată, în America rurală. Aproximativ 853.000 de cataloage Sears au apărut în 1900, într-un moment în care populația SUA de 76 de milioane era clasificată ca fiind rurală de trei cincimi. Cataloagele care se lăudau cu „vindem totul” au fost așteptate cu nerăbdare de gospodăriile din Midwest și Vest în expansiune rapidă. Paginile de modă pentru femei au fost smulse și duse la croitorii din orașele mici sau copiate acasă pe unul dintre mai multe modele de mașini de cusut cataloagele vândute; clienții puteau chiar să construiască case noi din truse catalogul oferit spre vânzare. Succesul companiei a fost ajutat de calendarul fortuit; căile ferate se extindeau în Statele Unite, ceea ce a ajutat la mutarea mai rapidă a mărfurilor, iar Legea privind livrarea gratuită rurală, care a intrat în vigoare în 1896, a garantat că cataloagele vor fi livrate fiecărei case americane, oricât de îndepărtate ar fi.cu toate acestea, cei trei parteneri nu s-au înțeles bine. „Nusbaum a fost un burr sub șeile lui Rosenwald și Sears ca un îngrijitor de gard care ar amâna deciziile lor, dar ar spune” ți-am spus așa „dacă lucrurile ar merge prost”, au scris Daniel A. Wren și Ronald G. Greenwood în cartea lor Management Innovators, al cărui capitol a fost retipărit într-un număr din 1998 al Journal of Leadership Studies. Sears a dat în cele din urmă un ultimatum: fie cumnații își cumpără partea din companie, fie el și Rosenwald vor cumpăra partea lui Nusbaum. Acest lucru l-a obligat pe Rosenwald să aleagă între familia sa și companie, iar el a ales compania. Nusbaum a fost cumpărat în 1901 pentru 1,25 milioane de dolari, o rentabilitate masivă a investiției sale inițiale de 37.500 de dolari.

A vândut acțiuni într-un Huff

până în 1906, Sears catalog enterprise s-a mutat într-un nou sediu din Chicago, care l-a făcut cel mai mare spațiu cu o singură afacere din lume, cu trei milioane de metri pătrați. Compania primea zilnic aproximativ 20.000 de comenzi din catalogul său și chiar se lăuda cu prima mașină automată de deschidere a plicurilor din lume; în perioada premergătoare Crăciunului, aproximativ 100.000 de comenzi au sosit în fiecare zi. A fost cea mai mare afacere de comandă prin poștă din lume.

Rosenwald poseda geniul managerial care a ajutat viziunea de marketing a lui Sears sa atinga succesul. El a conceput o codificare a culorilor pentru procesarea comenzilor și chiar a înființat un tip de linie de asamblare care le-a permis să fie completate rapid. Un producător auto Necunoscut Din Detroit, Henry Ford, a vizitat sediul Sears pentru a vedea ideea în funcțiune și a folosit-o ulterior în prima sa fabrică. O comandă putea fi completată în doar 15 minute din momentul deschiderii plicului, dar problema a venit din comenzi care trebuiau completate de la mai multe departamente. Rosenwald a creat un sistem în baza căruia un departament ar fi amendat dacă nu ar completa o comandă în intervalul de timp vizat.

lipsa de perspicacitate de afaceri a lui Sears a adus propria despărțire cu compania. O depresie din 1907 a determinat scăderea vânzărilor de la 49 de milioane de dolari în 1906 la 47 de milioane de dolari, iar Sears a susținut că bugetul publicitar din 1908 ar trebui crescut. Rosenwald a rezistat, crezând că este mai prudent să domnească în cheltuieli în timpul crizei economice, așa că Sears și-a vândut acțiunile pentru 10 milioane de dolari către Goldman, Sachs, WallStreet investment banking firmă, în 1909. El a primit un loc în consiliul său, dar a participat la o singură întâlnire.

Sears s-a retras la ferma sa din zona rurală de la nord de Chicago și a murit în Waukesha, Wisconsin la 28 septembrie 1914. Soției sale, Anna Lydia Meckstroth, originară din Minneapolis, și celor patru copii le-a lăsat o moșie evaluată la 25 de milioane de dolari. Sub Rosenwald și succesori, compania care a purtat numele lui Sears până în secolul XXI a continuat să prospere. Și-a deschis primul magazin în 1925, iar catalogul a continuat să fie un element de bază în casele americane până în anii 1970.

Sears a fost îngropat într-o criptă opulentă din Cimitirul Rosehill din Chicago, unde legenda spune că lângă mormântul său un bărbat cu pălărie poate fi văzut mergând spre locul de înmormântare al Montgomery Ward, arhivarul lui Sears.

Cărți

Dicționar de biografie Americană, Consiliul American al societăților învățate, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Istoria Economică, Gale, 1999.

periodice

American Heritage, septembrie 1993.

avere, 23 martie 1992.

Jurnalul de studii de conducere, primăvara anului 1998.Wall Street Journal, 21 februarie 1989.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.