American merchant Richard W. Sears (1863-1914) possessed one of his era’s shrewest business minds. Como o fundador do Sears, Roebuck & Company mail-order powerhouse, Sears revolucionou o varejo em uma nação em rápida expansão, cada vez mais próspera.

“Sears tinha uma profunda sensação intuitiva para o comercial necessidades e aspirações do povo da América rural”, observou o American Heritage escritor John Steele Gordon, “e um gênio para escrever catálogo e cópia de publicidade que despertou a essas necessidades e aspirações.Sears nasceu em 7 de dezembro de 1863, em Stewartville, Minnesota. Seus pais eram de ascendência inglesa, e seu pai era um bem sucedido wagonmaker que entrou em um empreendimento de fazenda de ações que falhou. Depois que seu pai morreu, os Sears adolescentes foram obrigados a apoiar sua mãe e irmãs e foi trabalhar nos escritórios da ferrovia de Minneapolis e St.Louis em Minneapolis. Ele trabalhou como Operador de telégrafo, e depois treinou para se tornar um agente de Estação.mudando-se para um pequeno burg chamado Redwood Falls, Sears dirigiu sua estação de trem e dormiu em um loft lá também, um beliche que ele conseguiu em troca de manter a estação limpa. Ele complementou sua renda por lidar com carvão e madeira e por se contrair com comunidades indígenas locais para enviar seu veado. Em seu tempo livre, ele estudou os catálogos que vieram através, comparando os preços grossistas da mercadoria listada nas notas de embarque para frete de trem com os preços de varejo nos catálogos, e concluiu que havia lucro a ser feito em negócios por correspondência.um dia em 1886, o joalheiro de Redwood Falls recusou-se a aceitar um carregamento de relógios que chegavam à estação. Em vez de devolvê-los ao fabricante, Sears pediu e foi dada permissão para vendê-los. Ele então enviou cartas para outros agentes da estação ao longo da linha oferecendo-os para venda em $14, dois dólares a mais do que o que ele tinha pago. Os relógios tinham um preço de venda sugerido de $25 e vendidos rapidamente. Os agentes da estação pediram mais, e a primeira empresa de correios da Sears nasceu. Ele contratou com o fabricante de relógios para mais e tirou anúncios nos jornais de St. Paul.depois de ganhar 5.000 dólares durante seu primeiro ano de negócios—uma pequena fortuna na época—ele deixou seu trabalho ferroviário para se dedicar a tempo inteiro ao seu novo negócio. O R. W. Sears Watch Company catalog começou a oferecer uma ampla gama de jóias e, em seguida, talheres, e ele decidiu que mudar para Chicago, um centro de transporte, ajudaria a manter seus custos de transporte Baixos. Quando alguns dos relógios começaram a voltar precisando de reparos, Sears contratou Alvah C. Roebuck, um relojoeiro autodidata que tinha crescido em uma fazenda em Indiana.depois de apenas três anos em operação, Sears decidiu vender seu negócio de venda por correspondência, e a transação lhe rendeu vários milhares de dólares. Por um tempo, ele geriu um banco no Iowa rural, mas descobriu que ele perdeu o negócio de merchandising mais animado. Voltando para Minneapolis, Sears se juntou com Roebuck novamente e colocar o nome deste último na empresa. Em 1893 ambos haviam retornado a Chicago e o segundo empreendimento estava prosperando sob seu novo nome, o Sears, Roe-buck e companhia.Sears e Roebuck imprimiram e distribuíram um catálogo gratuito que oferecia uma série de bens, desde selins e armas a Carrinhos e cobertores para bebés. Sears escreveu toda a sua cópia de anúncio, mas ele não tinha as habilidades organizacionais para manter a empresa de ser constantemente inundada com encomendas-algumas vezes para bens que ainda não estavam disponíveis para o transporte. Às vezes, ele queimava pilhas de pedidos quando as coisas se entravam demasiado. Ele e Roebuck frequentemente trabalhavam sete dias por semana, colocando em 16 horas por dia.Roebuck vendeu seu interesse por volta de 1894, e Sears tentou um novo parceiro com sólida experiência gerencial. Ele encontrou Aaron Nusbaum, o dono de uma empresa de tubos pneumáticos que um dia pagou uma chamada de vendas na Sears. Sears ofereceu-lhe uma parceria, e Nusbaum vendeu sua empresa para comprar na empresa de venda por correspondência de Sears; ele também trouxe seu cunhado, Julius Rosenwald, com ele. Rosenwald tinha um negócio de roupas de Chicago que tinha vendido fatos por atacado à Sears e sabia que a empresa tinha um grande potencial de lucro.

a inimizade dos lojistas

a empresa de Sears começou um período de crescimento vertiginoso no final da década de 1890. Seu “público era a América rural, milhões de consumidores poupados, cujo único shopping outlet era a loja geral, onde a seleção era poupas e marcas de preços geralmente horrendos”, escreveu Eugene Carlson no Wall Street Journal. A capa do catálogo Sears de 1897 instou os clientes a levá-lo para seus comerciantes locais e comparar os preços. Dentro, suas páginas ofereciam uma vasta gama de bens, desde armas de fogo e munição a Chapéus, livros e até mesmo itens de grandes ingressos como pianos que poderiam ser comprados em um plano de prestações. Sears “sabia como falar com a flinty, cética América rural”, observou um perfil da Fortuna. “Ele escreveu uma cópia para o seu catálogo como se estivesse a olhar um agricultor nos olhos.apesar de suas fracas habilidades gerenciais, Sears tinha um excelente senso de marketing, além de seus talentos de escrita. Os poucos anos que ele passou em Iowa como um banqueiro lhe deu uma visão de seu cliente alvo, e Sears cortejou imigrantes alemães e suecos nos Estados da planície, incluindo instruções de encomenda em suas línguas. Em outro de seus esquemas inovadores, chamado de projeto “Iowazation”, Sears pediu a seus melhores clientes no estado para distribuir 24 catálogos entre seus amigos e vizinhos; em troca, eles ganharam uma pequena porcentagem das vendas resultantes. O programa provou ser tão bem sucedido que foi usado em outros estados também.em poucos anos, o catálogo Sears era tão popular que comerciantes locais invejosos às vezes pagavam aos jovens para coletá-los para queima-los. Em outras partes do país, a empresa foi forçada a enviar os catálogos em embalagens castanhas, uma vez que muitas lojas gerais locais que estavam perdendo vendas para a Sears serviram como correios. As vendas de Volume mantiveram os preços das mercadorias no catálogo baixos, e uma garantia de retorno tranquilizador ganhou sobre os clientes. Sears havia copiado a idéia “satisfação garantida” do catálogo Montgomery Ward, que já era um sucesso quando ele começou sua empresa. Mas o sears’catalog logo superou o de Ward, e os dois se envolveram em uma intensa rivalidade de negócios por muitos anos.

Capitalized on Boom Years

When Sears teamed with Nusbaum and Rosenwald in 1895, his company was selling $500,000 worth of goods annually; five years later, salesr hit $11 million. A Sears tinha encontrado um enorme mercado de consumo inexplorado na América rural. Cerca de 853.000 catálogos Sears foram lançados em 1900, em um momento em que a população dos Estados Unidos de 76 milhões foi classificada como três quintos rurais. Os catálogos que ostentavam “we sell everything” eram ansiosamente aguardados pelas famílias no Midwest e no oeste em rápida expansão. As páginas de moda feminina foram arrancadas e levadas para costureiras de pequena cidade ou copiadas em casa em um dos vários modelos de máquinas de costura que os catálogos venderam; os clientes podiam até construir novas casas a partir de kits que o catálogo oferecia para venda. O sucesso da empresa foi ajudado por um timing fortuito; as ferrovias estavam se expandindo por todos os Estados Unidos, o que ajudou a mover o frete mais rapidamente, e o Rural Free Delivery Act, que entrou em vigor em 1896, garantiu que os catálogos seriam entregues a cada casa americana, não importa quão remota.no entanto, os três parceiros não se deram bem. “Nusbaum era um burr sob as selas de Rosenwald e Sears como uma babysitter de cerca que iria adiar para suas decisões, mas dizer ‘eu lhe disse’ Se as coisas correram mal”, escreveu Daniel A. Wren e Ronald G. Greenwood em seus inovadores de gestão de livros, um capítulo do qual foi reimpresso em uma edição de 1998 do Journal of Leadership Studies. Sears eventualmente entregou um ultimato: ou os Cunhados compram sua parte da empresa, ou ele e Rosenwald comprariam a parte de Nusbaum. Isso forçou Rosenwald a escolher entre sua família e a empresa, e ele escolheu a empresa. Nusbaum foi comprado em 1901 por US $ 1,25 milhões, um retorno massivo de seu investimento original de US $37,500.

vendeu ações em um Huff

por 1906 a Sears catalog enterprise mudou-se para uma nova sede de Chicago que tornou-se o maior espaço de negócios único do mundo a três milhões de metros quadrados. A empresa recebia cerca de 20.000 encomendas diárias do seu catálogo e até se gabava da primeira máquina automática de abertura de envelopes do mundo.; durante o período que antecedeu o Natal, cerca de 100.000 encomendas chegavam a cada dia. Era o maior negócio de venda por correspondência do mundo.Rosenwald possuía o gênio gerencial que ajudou a visão de marketing de Sears a alcançar o sucesso. Ele criou um código de cores para o processamento de Pedidos e até mesmo configurar um tipo de linha de montagem que permitiu que eles fossem preenchidos rapidamente. Um carmaker Desconhecido de Detroit, Henry Ford, visitou a sede da Sears para ver a ideia em operação e mais tarde usá-la em sua primeira fábrica. Um pedido poderia ser preenchido em apenas 15 minutos a partir do momento em que o envelope foi aberto, mas o problema veio de ordens que tiveram que ser preenchidas de vários departamentos. Rosenwald criou um sistema sob o qual um departamento seria multado se não preenchesse uma ordem no prazo fixado.a falta de perspicácia empresarial da Sears trouxe a sua própria indemnização à empresa. Uma depressão de 1907 causou o declínio das vendas de US $ 49 milhões em 1906 para US $ 47 milhões, e Sears argumentou que o orçamento de publicidade de 1908 deve ser aumentado. Rosenwald resistiu, acreditando que era mais prudente reinar em despesas durante a crise econômica, e assim Sears vendeu suas ações por US $10 milhões para Goldman, Sachs, A WallStreet investment banking firm, em 1909. Foi-lhe dado um lugar no conselho, mas participou apenas de uma reunião.Sears retirou-se para sua fazenda no norte de Chicago e morreu em Waukesha, Wisconsin em 28 de setembro de 1914. Para sua esposa, Anna Lydia Meckstroth, nativa de Minneapolis, e quatro filhos, ele deixou uma propriedade avaliada em US $25 milhões. Sob Rosenwald e sucessores, a empresa que tinha o nome Sears bem no século XXI continuou a prosperar. Ele abriu sua primeira loja em 1925, e o catálogo continuou a ser um grampo em casas americanas até a década de 1970.

Sears foi enterrado em uma cripta opulenta no Cemitério Rosehill de Chicago, onde a lenda diz que perto de seu túmulo um homem em um chapéu pode ser visto caminhando em direção ao local de enterro de Montgomery Ward, arquirrival de Sears.

Books

Dictionary of American Biography, American Council of Learned Societies, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Economic History, Gale, 1999.publicações periódicas Património Americano, setembro de 1993.Fortune, 23 de Março de 1992.Journal of Leadership Studies, Primavera de 1998.Wall Street Journal, 21 de fevereiro de 1989.

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