amerykański kupiec Richard W. Sears (1863-1914) posiadał jeden z najbardziej przebiegłych umysłów biznesowych swojej epoki. Jako założyciel firmy Sears, Roebuck & potęga wysyłkowa firmy, Sears zrewolucjonizował Handel detaliczny ing w szybko rozwijającym się, coraz bardziej zamożnym kraju.

„Sears miał głębokie, intuicyjne wyczucie potrzeb komercyjnych i aspiracji mieszkańców wiejskiej Ameryki”, zauważył amerykański pisarz John Steele Gordon, „i geniusz pisania katalogów i kopii reklamowych, które obudziły te potrzeby i aspiracje.”

wczesne doświadczenie biznesowe

Sears urodził się 7 grudnia 1863 roku w Stewartville w stanie Minnesota. Jego rodzice byli pochodzenia angielskiego, a jego ojciec był odnoszącym sukcesy producentem wagonów, który wszedł w przedsięwzięcie farmy giełdowej, które nie powiodło się. Po śmierci ojca nastoletni Sears był zobowiązany do wspierania matki i sióstr i udał się do pracy w biurach Minneapolis i St.Louis Railroad w Minneapolis. Pracował jako operator telegraficzny, a następnie szkolił się na agenta stacji.

przeprowadzając się do małego burg o nazwie Redwood Falls, Sears prowadził swoją stację kolejową i spał na poddaszu, a także w zamian za utrzymanie stacji w czystości. Uzupełniał swoje dochody, handlując węglem i drewnem oraz zlecając lokalnym społecznościom Indian wysyłanie dziczyzny. W wolnym czasie badał katalogi, które przyszły, porównując ceny hurtowe towarów wymienionych na konosamentach dla transportu kolejowego z cenami detalicznymi w katalogach i doszedł do wniosku, że istnieje zysk w firmach wysyłkowych.

pewnego dnia w 1886 roku Jubiler Redwood Falls odmówił przyjęcia przesyłki zegarków, która dotarła na stację. Zamiast zwrócić je producentowi, Sears poprosił o nie i otrzymał pozwolenie na ich sprzedaż. Następnie wysyłał listy do innych agentów stacji wzdłuż linii, oferując je na sprzedaż za 14 dolarów, dwa dolary więcej niż zapłacił. Zegarki miały sugerowaną cenę detaliczną $25 i sprzedawane szybko. Agenci stacji poprosili o więcej i narodziła się pierwsza firma pocztowa Searsa. Zawarł kontrakt z zegarmistrzem po więcej i zamieścił ogłoszenia w gazetach św. Pawła.

Po zarabianiu $5,000 podczas pierwszego roku w biznesie—mała Fortuna w tym czasie—rzucił pracę na kolei, aby poświęcić się pełnemu etatowi dla swojego nowego biznesu. R. W. Katalog Sears Watch Company zaczął oferować szerszą gamę biżuterii, a następnie sztućców, i zdecydował, że przeprowadzka do Chicago, węzła transportowego, pomoże utrzymać niskie koszty wysyłki. Kiedy niektóre zegarki zaczęły powracać wymagające naprawy, Sears zatrudnił Alvah C. Roebucka, samouka zegarmistrza, który dorastał na farmie w Indianie.

znudzony bankowością

Po zaledwie trzech latach działalności Sears postanowił sprzedać swój biznes wysyłkowy, a transakcja przyniosła mu kilka tysięcy dolarów. Przez pewien czas prowadził bank na wsi Iowa, ale okazało się, że tęsknił za żywszym biznesem merchandisingowym. Wracając do Minneapolis, Sears ponownie połączył siły z Roebuckiem i umieścił jego nazwę na firmie. W 1893 roku obaj powrócili do Chicago, a drugie przedsięwzięcie rozwijało się pod nową nazwą Sears, Roe-buck and Company.

Sears i Roebuck wydrukowali i rozpowszechnili bezpłatny katalog, który oferował szereg towarów, od siodeł i pistoletów po wózki dziecięce i koce. Sears napisał całą swoją kopię reklamową, ale brakowało mu umiejętności organizacyjnych, aby powstrzymać firmę przed ciągłym zalewaniem zamówieniami-czasami dla towarów, które nie były jeszcze dostępne do wysyłki. Czasami palił stosy zamówień, gdy sprawy stawały się zbyt zaporowe. On i Roebuck często pracowali siedem dni w tygodniu, wkładając 16-godzinne dni.

dość, Roebuck sprzedał swoje udziały około 1894 roku, a Sears szukał nowego partnera z solidnym doświadczeniem menedżerskim. Znalazł Aarona Nusbauma, właściciela firmy produkującej rury pneumatyczne, który pewnego dnia zadzwonił do Searsa. Sears zaoferował mu Spółkę, a Nusbaum sprzedał swoją firmę, aby kupić firmę wysyłkową Searsa; zabrał ze sobą również swojego szwagra, Juliusa Rosenwalda. Rosenwald był właścicielem udanej firmy odzieżowej w Chicago, która sprzedawała garnitury Sears i wiedziała, że firma ma ogromny potencjał zysku.

zyskała wrogość sklepikarzy

firma Searsa rozpoczęła intensywny okres rozwoju pod koniec lat 90. Jego „publiczność była wiejska Ameryka, miliony oszczędnych konsumentów, których jedynym punktem handlowym był sklep ogólnospożywczy, w którym wybór był częściami zamiennymi, a marże cenowe Zwykle horrendalne” – napisał Eugene Carlson w Wall Street Journal. Okładka katalogu Sears z 1897 r. zachęcała klientów do zabrania jej lokalnym kupcom i porównywania cen. W środku jej strony oferowały szeroką gamę towarów, od broni palnej i amunicji po kapelusze, książki, a nawet duże przedmioty, takie jak fortepiany, które można było kupić na raty. Sears „wiedział, jak rozmawiać z flinty, sceptyczny wiejskiej Ameryki,” zauważył profil Fortune. „Napisał kopię do swojego katalogu, jakby patrzył farmerowi prosto w oczy.”

pomimo słabych umiejętności menedżerskich, Sears oprócz swoich talentów pisarskich miał doskonały zmysł marketingu. Kilka lat, które spędził w Iowa jako bankier, dało mu wgląd w jego docelowego klienta, a Sears zabiegał o niemieckich i szwedzkich imigrantów w Stanach równinnych, zamawiając instrukcje w ich językach. W innym ze swoich innowacyjnych programów, zwanym projektem „Iowazation”, Sears poprosił swoich najlepszych klientów w stanie o dystrybucję 24 katalogów wśród swoich przyjaciół i sąsiadów; w zamian uzyskali niewielki procent uzyskanej sprzedaży. Program okazał się tak udany, że był używany również w innych stanach.

w ciągu kilku lat katalog Sears był tak popularny, że zazdrośni lokalni kupcy czasami płacili młodym ludziom za ich zbieranie do palenia. W innych częściach kraju firma była zmuszona wysyłać katalogi w brązowych opakowaniach, ponieważ wiele lokalnych sklepów, które traciły sprzedaż na rzecz Sears, służyło jako Urzędy pocztowe. Wielkość sprzedaży utrzymywała ceny towarów w katalogu na niskim poziomie, a uspokajająca gwarancja zwrotu pieniędzy zdobyła klientów. Sears skopiował pomysł „satisfaction guaranteed” z katalogu Montgomery Ward, który był już sukcesem, zanim założył swoją firmę. Jednak Sears szybko wyprzedził Warda, a para przez wiele lat prowadziła intensywną rywalizację biznesową.

wykorzystał lata boomu

Kiedy Sears współpracował z Nusbaumem i Rosenwaldem w 1895 roku, jego firma sprzedawała towary warte 500 000 dolarów rocznie; pięć lat później salesr osiągnął 11 milionów dolarów. Sears znalazł ogromny, niewykorzystany rynek konsumencki w wiejskiej Ameryce. Około 853 000 katalogów Sears wyszło w 1900 roku, w czasie, gdy 76 milionów mieszkańców USA zostało sklasyfikowanych jako trzy piąte wsi. Katalogi, które chwaliły się „sprzedajemy wszystko”, były z niecierpliwością oczekiwane przez gospodarstwa domowe na szybko rozwijającym się Środkowym Zachodzie i zachodzie. Strony o modzie damskiej zostały wyrwane i zabrane do krawieckich małomiasteczkowych lub skopiowane w domu na jednym z kilku modeli maszyn do szycia, które sprzedawały katalogi; klienci mogli nawet budować nowe domy z zestawów oferowanych do sprzedaży. Sukces firmy był wspierany przez przypadkowy czas; linie kolejowe rozwijały się w Stanach Zjednoczonych, co pomogło szybciej przemieszczać ładunki, a ustawa o bezpłatnej dostawie na obszarach wiejskich, która weszła w życie w 1896 roku, gwarantowała, że katalogi będą dostarczane do każdego amerykańskiego domu, bez względu na to, jak daleko.

trzej partnerzy nie dogadywali się jednak dobrze. „Nusbaum był burr pod siodłami Rosenwalda i Searsa jako opiekunka do ogrodzenia, która odkładała swoje decyzje, ale mówiła „a nie mówiłem”, jeśli coś pójdzie nie tak”, pisali Daniel A. Wren i Ronald G. Greenwood w swojej książce Management Innovators, której rozdział został przedrukowany w 1998 roku w wydaniu Journal of Leadership Studies. Sears ostatecznie postawił ultimatum: albo szwagrowie wykupili jego udziały w firmie, albo on i Rosenwald kupili udziały Nusbauma. Zmusiło to Rosenwalda do wyboru między rodziną a firmą i wybrał firmę. Nusbaum został wykupiony w 1901 roku za 1,25 miliona dolarów, co przyniosło ogromny zwrot z pierwotnej inwestycji w wysokości 37 500 dolarów.

sprzedał udziały w Huff

w 1906 roku Sears catalog enterprise przeniósł się do nowej siedziby w Chicago, która uczyniła ją największą jednoosobową przestrzenią na świecie o powierzchni 3 milionów stóp kwadratowych. Firma otrzymywała codziennie około 20 000 zamówień ze swojego katalogu, a nawet chwaliła się pierwszą na świecie automatyczną maszyną do otwierania kopert; w okresie poprzedzającym święta Bożego Narodzenia każdego dnia przychodziło około 100 000 zamówień. Była to największa firma wysyłkowa na świecie.

Rosenwald posiadał geniusz zarządzania, który pomógł Sears’ marketing wizja osiągnąć sukces. Opracował kodowanie kolorami do przetwarzania zamówień, a nawet stworzył rodzaj linii montażowej, która umożliwiła ich szybkie wypełnienie. Nieznany Producent samochodów z Detroit, Henry Ford, odwiedził siedzibę Sears, aby zobaczyć pomysł w działaniu, a później wykorzystał go w swojej pierwszej fabryce. Zamówienie można było wypełnić w zaledwie 15 minut od momentu otwarcia koperty, ale problem wynikał z zamówień, które musiały być wypełnione z wielu działów. Rosenwald stworzył system, zgodnie z którym Departament byłby karany grzywną, jeśli nie wypełniłby zamówienia w wyznaczonym terminie.

brak bystrości biznesowej Searsa przyniósł własną odprawę w firmie. Depresja w 1907 roku spowodowała spadek sprzedaży z 49 milionów dolarów w 1906 roku do 47 milionów dolarów, a Sears twierdził, że budżet reklamowy na 1908 roku powinien zostać zwiększony. Rosenwald sprzeciwiał się, wierząc, że rozsądniej będzie rządzić wydatkami podczas kryzysu gospodarczego, więc Sears sprzedał swoje udziały za 10 milionów dolarów firmie bankowej Goldman, Sachs, WallStreet investment banking Company, w 1909 roku. Otrzymał miejsce w jej zarządzie, ale wziął udział tylko w jednym posiedzeniu.

Sears przeszedł na farmę na wsi na północ od Chicago i zmarł w Waukesha w stanie Wisconsin 28 września 1914 roku. Do swojej zony, mieszkajacej w Minneapolis, Anny Lydii Meckstroth i czworga dzieci, pozostawil nieruchomosc wyceniana na 25 milionów dolarów. Pod rządami Rosenwalda i następców firma, która w XXI wieku nosiła nazwę Sears, nadal prosperowała. Swój pierwszy sklep otworzył w 1925 roku, a Katalog nadal był podstawą w amerykańskich domach aż do 1970 roku.

Sears został pochowany w bogatej krypcie na cmentarzu Rosehill w Chicago, gdzie legenda głosi, że w pobliżu jego grobu można zobaczyć mężczyznę w cylindrze idącego w kierunku miejsca pochówku Montgomery Ward, archivalu Searsa.

Books

Dictionary of American Biography, American Council of Learned Societies, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Historia Gospodarcza, Gale, 1999.

periodyki

American Heritage, wrzesień 1993.

Fortuna, 23 marca 1992.

Journal of Leadership Studies, Spring 1998.

Wall Street Journal, 21 lutego 1989.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.