De Amerikaanse koopman Richard W. Sears (1863-1914) bezat een van de slimste zakenmensen van zijn tijd. Als oprichter van de Sears, Roebuck & Company mail-order powerhouse, bracht Sears een revolutie teweeg in de detailhandel in een snel groeiende, steeds welvarender natie.”Sears had een diep, intuïtief gevoel voor de commerciële behoeften en aspiraties van de mensen op het platteland,” merkte John Steele Gordon op, “en een genie voor het schrijven van catalogi en reclame-kopieën die deze behoeften en aspiraties ontwaakten.= = biografie = = Sears werd geboren op 7 December 1863 in Stewartville, Minnesota. Zijn ouders waren van Engelse afkomst, en zijn vader was een succesvolle wagonmaker die een stock farm venture die mislukte aangegaan. Nadat zijn vader stierf, was de tiener Sears verplicht om zijn moeder en zussen te ondersteunen en ging werken in de kantoren van de Minneapolis en St.Louis Railroad in Minneapolis. Hij werkte als Telegraaf operator, en vervolgens getraind om een station agent te worden.Sears verhuisde naar een kleine burg genaamd Redwood Falls, en runde het station en sliep daar ook in een loft, een ligplaats die hij kreeg in ruil voor het schoonhouden van het station. Hij vulde zijn inkomen aan door te handelen in kolen en hout en door contracten te sluiten met lokale inheemse Amerikaanse gemeenschappen om hun hertenvlees te verschepen. In zijn vrije tijd bestudeerde hij de catalogi die doorkwamen, waarbij hij de groothandelsprijzen van de goederen die op de vrachtbrieven voor de trein werden vermeld, vergeleek met de detailhandelsprijzen in de catalogi, en concludeerde dat er winst te maken was in postorderbedrijven.op een dag in 1886 weigerde de juwelier van Redwood Falls een zending horloges te accepteren die op het station arriveerden. In plaats van ze terug te geven aan de fabrikant, vroeg Sears om toestemming om ze te verkopen. Hij stuurde vervolgens brieven naar andere station agenten langs de lijn aanbieden van hen te koop op $14, twee dollar meer dan wat hij had betaald. De horloges hadden een adviesprijs van $ 25 en werden snel verkocht. Station agenten vroegen om meer, en Sears ‘ eerste mailorderbedrijf was geboren. Hij nam een contract met de horlogemaker voor meer en nam advertenties in St.Paul kranten.na het verdienen van $5.000 tijdens zijn eerste jaar in het bedrijfsleven—een klein fortuin op het moment—stopte hij met zijn baan bij de spoorweg om zich fulltime te wijden aan zijn nieuwe bedrijf. De R. W. Sears Watch Company catalog begon te bieden een breder scala van sieraden en vervolgens zilverwerk, en hij besloot dat verhuizen naar Chicago, een transport hub, zou helpen om zijn verzendkosten laag te houden. Toen een aantal van de horloges begon terug te komen nodig reparaties, Sears huurde Alvah C. Roebuck, een autodidact horlogemaker die was opgegroeid op een boerderij in Indiana.

verveeld met bankieren

na slechts drie jaar actief te zijn, besloot Sears zijn postorderbedrijf te verkopen en de transactie leverde hem enkele duizenden dollars op. Voor een tijd, hij runde een bank in landelijke Iowa, maar vond dat hij miste de levendiger merchandising bedrijf. Terug naar Minneapolis, Sears samen met Roebuck opnieuw en zet de naam van de laatste op het bedrijf. In 1893 waren beide terug naar Chicago en de tweede onderneming bloeide onder de nieuwe naam, de Sears, Roe-buck and Company.

Sears en Roebuck publiceerden en verspreidden een gratis catalogus die een scala aan goederen bood, van zadels en geweren tot kinderwagens en dekens. Sears schreef al zijn advertentie-exemplaar, maar hij miste de organisatorische vaardigheden om te voorkomen dat het bedrijf voortdurend wordt overspoeld met orders—soms voor goederen die nog niet beschikbaar waren voor verzending. Soms verbrandde hij stapels ordestrookjes toen het te druk werd. Hij en Roebuck werkten vaak zeven dagen per week, wat 16-urige dagen opleverde.Roebuck verkocht zijn interesse rond 1894 en Sears scrambled voor een nieuwe partner met solide managementervaring. Hij vond Aaron Nusbaum, de eigenaar van een pneumatisch-buizenbedrijf die op een dag een verkoopgesprek bij Sears betaalde. Sears bood hem een partnerschap aan, en Nusbaum verkocht zijn bedrijf om zich in te kopen bij Sears’ postorderbedrijf; hij nam ook zijn zwager, Julius Rosenwald, mee. Rosenwald bezat een succesvolle Chicago herenkleding bedrijf dat had groothandel pakken aan Sears en wist dat het bedrijf had enorme winstpotentieel.het bedrijf van Sears begon aan het einde van de jaren 1890 een zware groeiperiode. Het “publiek was landelijk Amerika, miljoenen spaarzame consumenten wiens enige winkel was de algemene winkel, waar selectie was reserveonderdelen en prijsverlagingen meestal verschrikkelijk,” schreef Eugene Carlson in de Wall Street Journal. De cover van de 1897 Sears catalogus drong er bij klanten om het naar hun lokale handelaren en vergelijk de prijzen. Binnen, de pagina ’s bood een breed scala aan goederen, van vuurwapens en munitie om hoeden, boeken en zelfs grote-ticket items zoals piano’ s die kunnen worden gekocht op een afbetaling plan. Sears “wist hoe te praten met flinty, sceptisch platteland Amerika,” merkte een fortuin profiel. “Hij schreef een exemplaar voor zijn catalogus alsof hij een boer recht in de ogen keek.ondanks zijn slechte managementvaardigheden had Sears een uitstekend gevoel voor marketing naast zijn schrijftalenten. De paar jaar dat hij in Iowa had doorgebracht als bankier had hem inzicht gegeven in zijn doelgroep klant, en Sears Hof Duitse en Zweedse immigranten in de vlaktes Staten door het opnemen van het bestellen van instructies in hun talen. In een ander van zijn innovatieve regelingen, genaamd de “Iowazation” project, Sears vroeg zijn beste klanten in de staat om 24 catalogi te distribueren onder hun vrienden en buren; in ruil, ze verdienden een klein percentage van de resulterende verkoop. Het programma bleek zo succesvol dat het ook in andere staten werd gebruikt.

binnen een paar jaar was de Sears catalogus zo populair dat jaloerse lokale handelaren soms jongeren betaalden om ze te verzamelen voor het branden. In andere delen van het land werd het bedrijf gedwongen om de catalogi in bruine wikkels te versturen, omdat veel lokale algemene winkels die de verkoop aan Sears verloren, dienden als postkantoren. Volume sales hield merchandise prijzen in de catalogus laag, en een geruststellende geld-terug-garantie gewonnen over klanten. Sears had het idee “satisfaction guaranteed” overgenomen uit de Montgomery Ward catalogus, die al een succes was tegen de tijd dat hij zijn bedrijf begon. Maar Sears ‘catalog overtrof Ward’ s al snel, en het paar betrokken in een intense zakelijke rivaliteit voor vele jaren.toen Sears in 1895 samenwerkte met Nusbaum en Rosenwald, verkocht zijn bedrijf jaarlijks $500.000 aan goederen; vijf jaar later raakte de verkoop $11 miljoen. Sears had een enorme, onaangeboorde consumentenmarkt gevonden op het Amerikaanse platteland. Ongeveer 853.000 Sears catalogi gingen uit in 1900, op een moment dat de Amerikaanse bevolking van 76 miljoen werd geclassificeerd als drie vijfde platteland. De catalogi die pochte “wij verkopen alles” werden reikhalzend uitgekeken door huishoudens in het snel groeiende Midwesten en westen. De Women ’s fashions pagina’ s werden uitgerukt en meegenomen naar kleine stad kleermakers of gekopieerd thuis op een van de verschillende modellen van naaimachines de catalogi verkocht; klanten konden zelfs bouwen nieuwe huizen van kits de catalogus te koop aangeboden. Het succes van het bedrijf werd geholpen door toevallige timing; spoorwegen breidden zich uit over de Verenigde Staten, wat hielp vracht sneller te verplaatsen, en de Rural Free Delivery Act, die in werking trad in 1896, garandeerde dat de catalogi zouden worden geleverd aan elk Amerikaans huis, ongeacht hoe afgelegen.

De drie partners konden het echter niet goed met elkaar vinden. “Nusbaum was een braam onder zowel Rosenwald ’s en Sears’ s zadels als een hek sitter die zou uitstellen tot hun beslissingen, maar zeggen ‘Ik vertelde je zo’ als dingen mis gingen,” schreef Daniel A. Wren en Ronald G. Greenwood in hun boek Management Innovators, een hoofdstuk van die werd herdrukt in een 1998 nummer van het Journal of Leadership Studies. Sears kwam uiteindelijk met een ultimatum: ofwel de zwagers kopen zijn aandeel in het bedrijf uit, ofwel hij en Rosenwald zouden Nusbaum ‘ s aandeel kopen. Dit dwong Rosenwald om te kiezen tussen zijn familie en het bedrijf, en hij koos voor het bedrijf. Nusbaum werd in 1901 opgekocht voor $1,25 miljoen, een enorm rendement op zijn oorspronkelijke investering van $ 37.500.in 1906 verhuisde de Sears catalog enterprise naar een nieuw hoofdkantoor in Chicago, waardoor het de grootste single-business ruimte ter wereld werd met een oppervlakte van 3 miljoen vierkante meter. Het bedrijf ontving ongeveer 20.000 bestellingen per dag uit zijn catalogus en pochte zelfs ‘ s werelds eerste automatische envelopopenmachine; tijdens de aanloop naar Kerstmis, ongeveer 100.000 bestellingen aangekomen per dag. Het was het grootste postorderbedrijf ter wereld.

Rosenwald bezat het managementgenie dat Sears ‘ marketingvisie hielp succesvol te zijn. Hij bedacht een kleurcodering voor de orderverwerking en zette zelfs een soort assemblagelijn op waarmee ze snel konden worden gevuld. Een onbekende autofabrikant uit Detroit, Henry Ford, bezocht het Sears hoofdkwartier om het idee in werking te zien en gebruikte het later in zijn eerste fabriek. Een bestelling kon worden ingevuld in slechts 15 minuten vanaf het moment dat de envelop werd geopend, maar het probleem kwam van bestellingen die moesten worden ingevuld van meerdere afdelingen. Rosenwald creëerde een systeem op grond waarvan een afdeling zou worden beboet als het niet een bestelling in het beoogde tijdsbestek te vullen.het gebrek aan zakelijk inzicht van Sears bracht zijn eigen ontslagvergoeding met zich mee. Een depressie van 1907 veroorzaakte een daling van de verkoop van $49 miljoen in 1906 naar $47 miljoen, en Sears voerde aan dat het reclamebudget van 1908 zou moeten worden verhoogd. Rosenwald verzette zich, omdat hij het verstandiger vond om de uitgaven te beheersen tijdens de economische crisis, en Sears verkocht zijn aandelen voor $ 10 miljoen aan Goldman Sachs, de WallStreet investment banking firm, in 1909. Hij kreeg een zetel in de Raad van bestuur, maar woonde slechts één vergadering bij.Sears trok zich terug op zijn boerderij op het platteland ten noorden van Chicago en stierf in Waukesha, Wisconsin op 28 September 1914. Aan zijn vrouw, Minneapolis native Anna Lydia Meckstroth, en vier kinderen liet hij een landgoed ter waarde van $25 miljoen. Onder Rosenwald en opvolgers bleef het bedrijf dat Sears’ naam tot ver in De eenentwintigste eeuw droeg, bloeien. Sears werd begraven in een weelderige crypte op het Rosehill Cemetery in Chicago, waar de legende vertelt dat in de buurt van zijn graf een man met een hoge hoed te zien is die loopt naar de begraafplaats van Montgomery Ward, de aartsrivaal van Sears.

Books

Dictionary of American Biography, American Council of Learned Societies, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Economische Geschiedenis, Gale, 1999.

Periodics

American Heritage, September 1993.

Fortune, 23 maart 1992.

Journal of Leadership Studies, voorjaar 1998.

Wall Street Journal, 21 februari 1989.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.