amerikansk købmand Richard Sears (1863-1914) besad en af hans æras skarpeste forretningssind. Som grundlægger af Sears, Roebuck & virksomhedens postordrekraftværk revolutionerede Sears detailhandel i en hurtigt voksende, stadig mere velstående nation.

“Sears havde en dyb, intuitiv fornemmelse for de kommercielle behov og forhåbninger for befolkningen i det landlige Amerika,” bemærkede den amerikanske Arvskribent John Steele Gordon, “og et geni til at skrive Katalog og reklamekopi, der vækkede disse behov og forhåbninger.”

tidlig forretningserfaring

Sears blev født den 7.December 1863 i Minnesota. Hans forældre var af engelsk arv, og hans far var en succesrig vognmager, der indgik en aktiebedrift, der mislykkedes. Efter hans far døde, teenage Sears var forpligtet til at støtte sin mor og søstre og gik på arbejde på kontorerne i Minneapolis og St. Louis Railroad i Minneapolis. Han arbejdede som telegrafoperatør og uddannede sig derefter til at blive stationagent.da Sears flyttede til en lille burg, kørte han sin jernbanestation og sov også på et loft der, en kaj, han fik til gengæld for at holde stationen ren. Han supplerede sin indkomst ved at handle med kul og tømmer og ved at indgå kontrakt med lokale Indianersamfund for at sende deres vildt. I sin fritid studerede han de kataloger, der kom igennem, sammenligner engrospriserne på de varer, der er anført på konnossementet for togfragt, med detailpriserne i katalogerne og konkluderede, at der var fortjeneste i postordrevirksomheder.en dag i 1886 nægtede guldsmed at acceptere en forsendelse af ure, der ankom til stationen. I stedet for at returnere dem til producenten bad Sears om og fik tilladelse til at sælge dem. Han sendte derefter breve til andre stationsagenter langs linjen, der tilbød dem til salg til $14, to dollars mere end hvad han havde betalt. Urene havde en vejledende udsalgspris på $25 og solgte hurtigt. Stationsagenter bad om mere, og Sears første postordrefirma blev født. Han indgået kontrakt med ur-maker for mere og tog ud reklamer i St. Paul aviser.

efter at have tjent $5.000 i løbet af sit første år i erhvervslivet—en lille formue på det tidspunkt—forlod han sit jernbanejob for at afsætte sig fuld tid til sin nye forretning. R. V. Sears ur Firmakatalog begyndte at tilbyde et bredere udvalg af smykker og derefter sølvtøj, og han besluttede at flytte til Chicago, et transportknudepunkt, ville hjælpe med at holde hans forsendelsesomkostninger lave. Da nogle af urene begyndte at komme tilbage med behov for reparationer, hyrede Sears Alvah C. Roebuck, en selvlært urmager, der var vokset op på en Indiana-gård.

Bored med Banking

efter kun tre år i drift besluttede Sears at sælge sin postordrevirksomhed, og transaktionen nettede ham flere tusinde dollars. I et stykke tid drev han en bank i landdistrikterne, men fandt ud af, at han savnede den livligere merchandising-forretning. På vej tilbage til Minneapolis gik Sears sammen med Roebuck igen og satte sidstnævntes navn på virksomheden. I 1893 var begge vendt tilbage til Chicago, og den anden satsning blomstrede under sit nye navn, Sears, Roe-buck og Company.

Sears og Roebuck trykte og distribuerede et gratis katalog, der tilbød en række varer, fra Sadler og kanoner til babyvogne og tæpper. Sears skrev hele sin annoncekopi, men han manglede de organisatoriske færdigheder for at forhindre, at virksomheden konstant oversvømmes med ordrer—nogle gange for varer, der endnu ikke var tilgængelige til forsendelse. Til tider brændte han bunker med ordresedler, da tingene blev for sikkerhedskopierede. Han og Roebuck arbejdede ofte syv dage om ugen og satte 16-timers dage.træt, Roebuck solgte sin interesse omkring 1894, og Sears skrumpede efter en ny partner med solid ledelseserfaring. Han fandt Aaron Nusbaum, ejeren af et pneumatisk rørfirma, der betalte et salgsopkald på Sears en dag. Sears tilbød ham et partnerskab, og Nusbaum solgte sit firma for at købe ind i Sears’ postordrefirma; han bragte også sin svoger, Julius Rosenvald, med sig. Han ejede en succesfuld Chicago herretøjsvirksomhed, der havde grossistdragter til Sears og vidste, at virksomheden havde et stort profitpotentiale.

optjent fjendskab af butiksejere

Sears’ selskab begyndte en berusende periode med vækst i slutningen af 1890 ‘ erne. Dens ” publikum var landdistrikterne Amerika, millioner af sparsommelige forbrugere, hvis eneste Shopping outlet var den almindelige butik, hvor udvælgelsen var reservedele og pris opmærkninger normalt forfærdelige,” skrev Eugene Carlson. Forsiden af Sears-kataloget fra 1897 opfordrede kunderne til at tage det til deres lokale købmænd og sammenligne priserne. Inde, dens sider tilbød et stort udvalg af varer, fra skydevåben og ammunition til hatte, bøger og endda store billetartikler som klaverer, der kunne købes på en afdragsplan. Sears ” vidste, hvordan man skulle tale med flinty, skeptisk Amerika i landdistrikterne,” bemærkede en Fortune-profil. “Han skrev kopi til sit katalog, som om han så en landmand lige i øjet.”

På trods af hans dårlige ledelsesmæssige færdigheder havde Sears en fremragende sans for markedsføring ud over hans skrivetalenter. De få år, han havde tilbragt som bankmand, havde givet ham indsigt i sin målkunde, og Sears bejlede tyske og svenske indvandrere i Slettestaterne ved at inkludere bestillingsinstruktioner på deres sprog. I en anden af hans innovative ordninger, kaldet “Ivitation” – projektet, bad Sears sine bedste kunder i staten om at distribuere 24 kataloger blandt deres venner og naboer; til gengæld tjente de en lille procentdel af det resulterende salg. Programmet viste sig så vellykket, at det også blev brugt i andre stater.

inden for få år var Sears-kataloget så populært, at misundelige lokale købmænd undertiden betalte unge for at samle dem til brænding. I andre dele af landet blev virksomheden tvunget til at sende katalogerne ud i brune indpakninger, da mange lokale almindelige butikker, der mistede salget til Sears, fungerede som postkontorer. Volumensalg holdt varepriserne i kataloget lave, og en betryggende pengene-tilbage-garanti vandt kunderne. Sears havde kopieret ideen om” tilfredshedsgaranti ” fra Montgomery-Afdelingskataloget, som allerede var en succes, da han startede sit firma. Men Sears ‘ catalog overgik snart Menighedens, og parret deltog i en intens forretningsrivalitet i mange år.

kapitaliseret på Boomår

da Sears gik sammen med Nusbaum og Rosenvald i 1895, solgte hans firma varer til en værdi af $500.000 årligt; fem år senere ramte salesr $11 millioner. Sears havde fundet et stort, uudnyttet forbrugermarked i landdistrikterne Amerika. Omkring 853.000 Sears kataloger gik ud i 1900, på et tidspunkt, hvor den amerikanske befolkning på 76 millioner blev klassificeret som tre femtedele landdistrikter. Katalogerne, der pralede med “vi sælger alt”, blev ivrigt ventet af husholdninger i det hurtigt voksende Midtvesten og vest. Kvindernes modesider blev revet ud og ført til småby dressmakers eller kopieret derhjemme på en af de mange modeller af symaskiner, som katalogerne solgte; kunder kunne endda bygge nye hjem fra Sæt, som kataloget tilbød til salg. Virksomhedens succes blev hjulpet af tilfældig timing; jernbaner ekspanderede over hele USA, hvilket hjalp med at flytte fragt hurtigere, og Rural Free Delivery Act, der trådte i kraft i 1896, garanterede, at katalogerne ville blive leveret til hvert eneste amerikanske hjem, uanset hvor fjernt.

de tre partnere kom dog ikke godt overens. “Nusbaum var en burr under både Rosenvalds og Sears sadler som en hegn sitter, der ville udskyde deres beslutninger, men sige ‘Jeg fortalte dig det’, hvis tingene gik galt,” skrev Daniel A. Sears leverede til sidst et ultimatum: enten svogerne køber sin andel af virksomheden, eller han og Rosenvald ville købe Nusbaums andel. Dette tvang Rosenvald til at vælge mellem sin familie og virksomheden, og han valgte virksomheden. Nusbaum blev købt ud i 1901 for $1,25 millioner, et massivt afkast på hans oprindelige investering på $37.500.

solgte aktier i en Huff

i 1906 flyttede Sears catalog enterprise ind i et nyt hovedkvarter i Chicago, der gjorde det til det største enkeltforretningsrum i verden på tre millioner kvadratmeter. Virksomheden modtog omkring 20.000 ordrer dagligt fra sit katalog og pralede endda verdens første automatiske konvolutåbningsmaskine; i løbet af føringen til jul ankom omkring 100.000 ordrer hver dag. Det var den største postordrevirksomhed i verden.det ledelsesmæssige geni, der hjalp Sears ‘ marketingvision med at opnå succes. Han udtænkte en farvekodning til ordrebehandling og oprettede endda en type samlebånd, der gjorde det muligt at udfylde dem hurtigt. En ukendt bilproducent fra Detroit, Henry Ford, besøgte Sears hovedkvarter for at se ideen i drift og brugte den senere på sin første fabrik. En ordre kunne udfyldes kun 15 minutter fra det øjeblik konvolutten blev åbnet, men problemet kom fra ordrer, der skulle udfyldes fra flere afdelinger. Rosenvald oprettede et system, hvorunder en afdeling ville blive bødet, hvis den ikke udfyldte en ordre inden for den målrettede tidsramme.

Sears’ mangel på forretningssans bragte sin egen fratrædelse med virksomheden. En depression i 1907 fik salget til at falde fra $49 millioner i 1906 til $47 millioner, og Sears argumenterede for, at reklamebudgettet for 1908 skulle øges. Sears solgte sine aktier for 10 millioner dollars til Goldman, Sachs, i 1909. Han fik plads i bestyrelsen, men deltog kun i et møde.Sears trak sig tilbage til sin gård på landet nord for Chicago og døde den 28.September 1914. Til sin kone, Minneapolis indfødte Anna Lydia Meckstroth, og fire børn forlod han en ejendom til en værdi af 25 millioner dollars. Under Rosenvald og efterfølgere fortsatte virksomheden, der bar Sears navn langt ind i det enogtyvende århundrede, med at trives. Det åbnede sin første butik i 1925, og kataloget fortsatte med at være en hæfteklammer i amerikanske hjem indtil 1970′ erne.

Sears blev begravet i en overdådig krypt i Chicagos Rosehill Cemetery, hvor legenden siger, at i nærheden af hans grav kan en mand i en top hat ses gå mod gravstedet i Montgomery afdeling, Sears ‘ archrival.

bøger

Ordbog over Amerikansk biografi, American Council of Learned Societies, 1928-1936.

Gale Encyclopedia of U. S. Økonomisk Historie, Gale, 1999.

tidsskrifter

amerikansk arv, September 1993.

Fortune, 23. marts 1992.

Journal of Leadership Studies, forår 1998.den 21.februar 1989.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.